クロージングとは？営業で成約率を上げるシンプルな基本テクニック☆営業成績が3倍に上がります☆

みなさん

こんにちは、stance innovationで本部長をしております中鉢です。

本日は、みなさんが知りたいクロージングについて、お話しをしていきたいと思います。

営業マンの方は、いつも思うでしょう。「クロージング力を高めたい」「魔法のトーク術を知りたい」「もっと成約率を上げたい」など。

私もインターネットの訪問販売員時代悩みました。

しかし、先輩から１つの手法を教えてもらい、成約率が3倍上がりました。

本日は、成約率が３倍上がる非常にシンプルな中鉢流クロージングの基本テクニックをご紹介いたします。

結論：なぜ今、申し込みをしないのかを聞く事。

先に結論を出しましたが、お客様へなぜ申し込みを今しないのか、その理由を聞く事がクロージング力を高めるシンプルな基本テクニックとなります。

ですが、ダイレクトに「なぜやらないんですか？」とストレートに聞くとお客様の気分を害してしまうので、ここはテクニックが必要です。

詳細は後ほど解説しますね。

クロージングとは営業で最も重要なフェーズ

テクニックの詳細を解説する前に営業について、少しお話ししますとクロージングは営業の最終段階になります。

1、事前準備
2、アイスブレイク
3、ヒアリング
4、提案
5、クロージング

営業や販売はしっかりとしたヒアリングの元、それにあったご提案を行います。

申し込みをもらう最終段階でクロージングがあり、この技術が上がれば、申し込みの成約率を上げることができます。

営業マンや販売員はここでいつも躓き、苦労していることかと思います。

逆にクローズが強い営業マンはいつもイキイキしており、営業や販売を楽しんでおります。

クロージング第一段階：テストクロージングを必ず入れること

ここを忘れて、ただの説明員で終わっているスタッフが数多くいます。

具体的には、「いかがでしょうか？」「AとBでしたらどちらがいいでしょうか？」など、必ず申し込みをもらう言葉をお客様へ伝えましょう。

市場調査で、色々な販売員の接客を受けてきましたが、販売が良い会社は必ずテストクロージングをかけてきます。

逆に売れていない所は、この部分が抜けており、ただ説明しただけでお客様を無駄に返しておりました。

クロージング第二段階：「引っ掛かっている所はどこですか？」

お客様へテストクロージングを行ったら必ず「検討します。」と決まり文句が返ってくるでしょう。

その時です「引っ掛かっている所はどこですか？」（笑顔で）

冒頭で述べた、今申し込みをしない理由の聞き方になります。

あからさまになんで今やらないんですか？と聞いてしまうと押し売り感が出てしまい、お客様の気分を害してしまいます。

しかし、この「引っ掛かっている所はどこですか？」と言われるとここが気になって申し込みができないと素直に教えてくれます。

その気になっている所を１つ１つ潰していきましょう。

例えば、携帯ショップイベントで乗り換え提案を行ったとします。

お客様から引っ掛かっている所は、電波状態がわからないと言われるとしましょう。

すかさずエリア検索で、お客様の生活圏内は電波に問題ない事を伝えられるでしょう。

クロージング力向上には、反論応酬が必須!!

お客様によって、さまざまな今やらない理由があります。

そこを１つづつ潰していくテクニックが反論応酬になります。

これは、販売会社ごとに長年蓄積されたスクリプトがあったり、自分で切り返しトークとして蓄えているものがあると思います。

お客様の引っ掛かっている所をすぐ答えて不安を取りさらってあげると信頼関係が築け成約に大きくつながります。

ですので、ここは日々ロールプレイングを行い即、反論応酬ができるスキルを身につけていきましょう。

自分の切り返しトークがまだない方は、お客様の断り文句をメモしておき、先輩に切り返しトークを教えてもらいましょう。

沈黙は最強のクロージング

反論応酬を５個から６個行えば、お客様の断る理由がなくなります。

そこからは無駄な言葉は必要ありません。

黙ってお客様を笑顔で見つめましょう。

お客様は耐えきれず、「申し込みます。」と伝えてくるでしょう。

ここでのポイントは、しっかりお客様が引っ掛かっている所を全て潰しておくと言うことです。

ここが甘いと逃げられてしまいます。

優しく「引っ掛かっている所はないでしょうか？」と問いかけてお客様が無言になったら、沈黙を貫きましょう。

必ずあなたに申し込みをお願いするでしょう。

まとめ

・テストクロージングは必ず行う事
・今やらない理由を「引っ掛かっている所はどこですか？」と聞く
・やらない理由を全て潰す
・沈黙は最強のクロージング

いかがでしたでしょうか？
ベテランの営業マンや販売士の方は知っている内容だと思いますが、新卒営業マンの方で壁にぶち当たっている方には有益な情報になったのではないでしょうか？

もっと販売ノウハウを知りたい方、営業力を磨きたい方はstance innovationへの入社をお勧めいたします。

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セールスプロモーション事業部　

本部長　中鉢　一夫

【プロフィール】

スカウトマン→人材派遣会社にて、訪問販売のマネージャー→現2017年8月～(株)stance innovation　

携帯業界や自己投資について発信しています。

Twitter：https://twitter.com/kinnikusuguru77

弊社HP：https://stance-saiyo.com/
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